Dvě zásadní chyby obchodních zástupců jsou
a) Cena je nejdůležitější rozhodovací argument. Sami jsou takto zaměřeni, a proto tak prodávají.
b) Obchodování je z větší části na náhodu. Neví dopředu, jak se bude obchodní rozhovor vyvíjet a čekají na reakce zákazníka. Výsledkem je nižší úspěšnost prodeje. Často prodají jen tomu, kdo byl již k obchodu víceméně nakloněn. To není obchodní umění.
Obsah kurzu je zaměřen na:
přípravu na jednání
prolomení bariér
analýza výhod, nevýhod a konkurence
strategie otázek
efektivní prezentace
umění překonání námitek
cena není problém (vlastnost x užitek)
